I/ Les techniques de prospection
Objectifs de la prospection
- Objectif primaire : découvrir les produits nécessaires à l'activité de l'entreprise pour garantir sa pérennité, c'est‑à‑dire rentrer le maximum de mandats (vente ou location) et contacter le maximum de clients potentiellement intéressés (acquéreurs, locataires).
- Objectif secondaire : suivre l'évolution du marché, se faire connaître, créer des liens commerciaux, et constituer un réseau d'informations et de prescripteurs.
Définition de la cible
- Le produit immobilier visé : biens d'habitation neufs ou anciens, à vendre ou à louer, locaux professionnels, terrains.
- La personne à prospecter : vendeurs, acquéreurs, bailleurs, locataires, cédants, cessionnaires.
Sectorisation et organisation du territoire
- Connaître son secteur d'activité et le découper en îlots pour optimiser efficacité et réduire coûts et temps de déplacement.
- Critères à prendre en compte pour chaque îlot : nombre de boîtes aux lettres, temps nécessaire, environnement (transports, services publics, axes routiers, écoles...).
- Plan de prospection type : planifier plages horaires mensuelles, nombre de sorties, îlots ciblés et fréquence de retour sur zone.
Stratégies de prospection
- Stratégie d'acquisition : collecte d'informations sur des prospects pour envoyer des offres adaptées. Génère chiffre d'affaires à court terme mais nécessite des investissements lourds.
- Stratégie de fidélisation : contact régulier et personnalisé pour maintenir la relation client. Produit du chiffre d'affaires à moyen/long terme avec peu de coûts et des marges élevées.
- Le professionnel doit mettre en place une démarche complète et cohérente : définir objectifs, méthodes, planning et indicateurs de performance.
Planification et récurrence
- La prospection doit être préparée, planifiée et récurrente pour atteindre les objectifs fixés.
- Exemple d'organisation : réserver des plages horaires en début de mois pour planifier le mois entier, prévoir un nombre de sorties, sectorisation fine et suivi régulier.
Techniques de prospection (aperçu catégoriel)
Les techniques peuvent être combinées :
- Statique : contacts provoqués par la publicité (affichage, flyers, annonces papier).
- Dynamique (physique ou téléphonique) : démarchage téléphonique, porte‑à‑porte, visites de secteur.