Risque Client et Gestion des Impayés

BTS GPME – Gestion des Risques | Conforme à l'arrêté du 19 février 2018

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Introduction

Le risque client constitue l'un des risques majeurs pesant sur la trésorerie et la pérennité d'une PME. Selon les données publiées par la Banque de France, les défaillances d'entreprises sont fréquemment liées à des problèmes de trésorerie eux-mêmes causés par des créances impayées. La gestion de ce risque s'inscrit dans le bloc de compétences BC03 – Gérer les risques de la PME du référentiel BTS GPME, et mobilise à la fois des outils juridiques, financiers et organisationnels.

> Compétences visées (référentiel BTS GPME) :
> - Identifier et évaluer les risques de la PME
> - Mettre en place des mesures de prévention et de protection
> - Assurer le suivi des créances clients
> - Mettre en œuvre une procédure de recouvrement amiable ou judiciaire

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1. Le Risque Client : Définition et Enjeux

1.1 Définition

Le risque client (ou risque de crédit commercial) désigne la probabilité qu'un client ne règle pas, partiellement ou totalement, une créance à son échéance. Ce risque se manifeste sous trois formes principales :

Forme de risque	Définition	Exemple concret
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Risque d'insolvabilité	Le client ne peut matériellement pas payer (insuffisance de trésorerie, dépôt de bilan)	Un sous-traitant de BTP placé en liquidation judiciaire laisse une facture de 15 000 € impayée
Risque de mauvaise foi	Le client refuse de payer sans motif légitime	Un client conteste abusivement la qualité d'une prestation pour différer le paiement
Risque de litige commercial	Un désaccord sur la prestation bloque le règlement	Livraison non conforme, retard de livraison, SAV défaillant

1.2 Enjeux pour la PME

L'impayé ne se résume pas à la perte de la créance. Il génère un effet de cascade sur la trésorerie :

• Augmentation du Besoin en Fonds de Roulement (BFR) : les créances clients non encaissées alourdissent le poste "Actif circulant" sans contrepartie en trésorerie.


• Risque de cessation de paiements si l'entreprise ne peut plus honorer ses propres échéances fournisseurs.


• Coût indirect : temps consacré aux relances, frais de recouvrement, honoraires d'avocat.

> 💡 Rappel BFR : BFR = Stocks + Créances clients − Dettes fournisseurs. Toute créance non recouvrée augmente mécaniquement le BFR et dégrade la trésorerie nette.

1.3 Cadre juridique de référence

• Code de commerce, art. L. 441-10 à L. 441-16 : encadrement des délais de paiement entre professionnels (délai légal maximal : 60 jours à compter de la date d'émission de la facture, ou 45 jours fin de mois).


• Loi n° 2008-776 du 4 août 2008 (Loi de modernisation de l'économie, dite LME) : a instauré les délais de paiement légaux.


• Directive européenne 2011/7/UE du 16 février 2011 : lutte contre le retard de paiement dans les transactions commerciales, transposée en droit français.


• Code civil, art. 1231-6 : les intérêts moratoires courent de plein droit à compter de la mise en demeure.

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2. La Prévention en Amont : Évaluer le Risque Avant de Vendre

La meilleure gestion d'un impayé reste sa prévention. Le gestionnaire de PME doit mettre en place un processus d'évaluation du risque client systématique, notamment pour les nouveaux clients ou les commandes importantes.

2.1 Les Outils d'Évaluation de la Solvabilité

#### Documents légaux et comptables

Document	Source	Information fournie
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Extrait Kbis	Greffe du tribunal de commerce / Infogreffe.fr	Existence juridique, objet social, dirigeants, capital social
Bilans et comptes de résultat publiés	Infogreffe.fr, Societe.com, Pappers.fr	Santé financière, capitaux propres, résultat net
Rapport de gestion	Greffe (pour les sociétés tenues de le déposer)	Perspectives, événements significatifs

> ⚠️ Attention : Toutes les entreprises ne publient pas leurs comptes. Les micro-entreprises et certaines petites SARL bénéficient d'une dispense de publication (art. L. 232-25 du Code de commerce). L'absence de bilan publié ne signifie pas insolvabilité mais impose une vigilance accrue.

#### Indicateurs financiers à analyser

• Ratio de liquidité générale = Actif circulant / Dettes à court terme → Un ratio supérieur à 1 indique que l'entreprise peut faire face à ses échéances à court terme.


• Taux d'endettement = Dettes financières / Capitaux propres → Un ratio élevé peut signaler une fragilité structurelle.


• Délai moyen de règlement clients = (Créances clients TTC / CA TTC) × 360 → Compare ce délai à la moyenne du secteur.

#### Services de renseignements commerciaux

Des sociétés spécialisées proposent des scores de crédit et des rapports d'analyse financière :

• Altares – Dun & Bradstreet : score de défaillance à 12 mois


• Coface : notation des entreprises, scoring


• Ellisphere (anciennement Creditsafe France) : surveillance des portefeuilles clients

Ces outils permettent au gestionnaire d'affecter une limite de crédit par client, c'est-à-dire un encours maximal autorisé.

2.2 Les Outils Contractuels de Protection

#### Conditions Générales de Vente (CGV)

Les CGV constituent le socle contractuel de la relation commerciale (art. L. 441-1 du Code de commerce). Elles doivent obligatoirement mentionner :

• Les délais de paiement


• Les pénalités de retard (taux au moins égal au taux directeur de la BCE majoré de 10 points, ou taux contractuel librement fixé)


• L'indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement : 40 € par facture impayée, montant fixé par décret (Décret n° 2012-1115 du 2 octobre 2012, codifié à l'art. D. 441-5 du Code de commerce)

#### Clause de réserve de propriété

Prévue à l'art. 2367 du Code civil, cette clause permet au vendeur de conserver la propriété du bien vendu jusqu'au paiement intégral du prix. Elle doit être :

• Écrite et insérée dans les CGV ou le contrat de vente


• Acceptée par le client avant la livraison

Exemple : Une entreprise de fournitures industrielles livre des équipements à un atelier de mécanique. La clause de réserve de propriété lui permet, en cas de placement en redressement judiciaire de ce client, de revendiquer ses biens en nature auprès du mandataire judiciaire (sous conditions de délai prévues par le Code de commerce, art. L. 624-9).