La Tarification Touristique

> Matière : Conception de Prestations Touristiques (E4 — Élaboration de l'offre touristique)
> Niveau : BTS Tourisme — 1re et 2e année
> Prérequis : Structure d'un forfait touristique, directive 2015/2302/UE, notions de coûts en gestion

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1. Introduction : pourquoi la tarification est-elle stratégique ?

La tarification touristique désigne l'ensemble des méthodes et stratégies utilisées pour fixer le prix des prestations touristiques (forfaits, hébergements, transports, activités, etc.). Elle constitue une décision fondamentale pour tout opérateur du secteur, car elle détermine simultanément :

• la rentabilité de l'entreprise (agence de voyages, hôtel, transporteur, réceptif local) ;


• l'attractivité commerciale de l'offre face à la concurrence ;


• le positionnement marketing sur le marché (entrée de gamme, milieu de gamme, haut de gamme, luxe).

> ⚠️ Point de vigilance BTS : dans le secteur touristique, le prix n'est pas seulement un chiffre. Il est aussi un signal de qualité perçue par le client. Un forfait trop bon marché peut susciter la méfiance autant qu'un prix excessif peut décourager l'achat.

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2. Les éléments constitutifs du coût d'une prestation touristique

Avant de fixer un prix de vente, tout professionnel doit maîtriser la structure des coûts de sa prestation. On distingue trois grandes catégories.

2.1 Les coûts directs (ou coûts variables)

Ce sont les coûts directement liés à la réalisation de la prestation et qui varient en fonction du nombre de clients ou de prestations vendues.

Type de coût direct	Exemples dans le tourisme
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Hébergement	Nuitées d'hôtel achetées à un hôtelier en allotment
Transport	Billets d'avion, transfers en autocar, location de véhicules
Restauration	Repas inclus dans le forfait (demi-pension, pension complète)
Visites et activités	Entrées de musées, guides locaux, excursions
Assurances voyage	Prime par dossier (annulation, rapatriement)
Commissions GDS	Frais de réservation via Amadeus, Sabre ou Galileo/Travelport

> Rappel vocabulaire professionnel : l'allotment désigne un contingent de chambres réservé à l'avance par un opérateur (TO, agence réceptive) auprès d'un hôtel, à un tarif négocié, avec une date limite de rétrocession (release date).

2.2 Les coûts indirects (ou coûts fixes)

Ce sont les charges de structure que l'entreprise supporte indépendamment du volume d'activité.

Type de coût indirect	Exemples dans le tourisme
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Frais de personnel	Salaires des conseillers voyages, responsables de produits, back-office
Loyer et charges	Locaux de l'agence ou du tour-opérateur
Abonnements informatiques	Licence GDS (Amadeus), PMS (Property Management System), CRM
Marketing et communication	Catalogues, site internet, campagnes publicitaires
Frais d'immatriculation	Immatriculation Atout France, garantie financière APST, assurance RCP
Frais administratifs	Comptabilité, juridique, gestion des réclamations

> ⚠️ Point de vigilance BTS : depuis la loi du 22 juillet 2009 et son décret d'application de 2010, le système des licences d'agences de voyages a été supprimé. Il est remplacé par l'immatriculation auprès d'Atout France. Les termes "licence d'agence de voyages" ou "licence ATR" sont obsolètes et incorrects dans un contexte post-2010.

2.3 Les coûts semi-variables

Certains coûts sont mixtes : ils comportent une part fixe et une part variable. Exemple : un guide accompagnateur rémunéré avec un cachet fixe par voyage + une prime par participant au-delà d'un seuil défini.

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3. La construction du prix de revient et du prix de vente

3.1 Le prix de revient unitaire

Le prix de revient unitaire (PRU) est le coût total d'une prestation rapporté à un client. C'est le seuil en dessous duquel l'opérateur vend à perte.

$$\text{PRU} = \frac{\text{Coûts directs totaux} + \text{Quote-part des coûts indirects}}{\text{Nombre de clients}}$$

3.2 Le prix de vente (hors TVA)

$$\text{Prix de vente HT} = \text{PRU} + \text{Marge commerciale souhaitée}$$

La marge peut s'exprimer :

• en valeur absolue (€ par dossier) ;


• en pourcentage du prix de vente (taux de marque) ;


• en pourcentage du prix de revient (taux de marge ou coefficient multiplicateur).

> À ne pas confondre :
> - Taux de marque = Marge / Prix de vente × 100
> - Taux de marge = Marge / Prix de revient × 100

3.3 La TVA sur la marge (régime spécifique aux agences et TO)

Les agences de voyages et les tour-opérateurs qui agissent en leur nom propre (forfaitistes) sont soumis au régime de la TVA sur la marge prévu par les articles 308 à 310 du CGI et transposant la directive TVA européenne.

> Principe : la TVA est calculée non pas sur le prix de vente total, mais uniquement sur la marge brute réalisée.

$$\text{Marge brute} = \text{Prix de vente TTC} - \text{Coûts d'achat des services revendus TTC}$$

$$\text{TVA sur la marge} = \text{Marge brute} \times \frac{20\%}{120\%}$$

Ce régime a deux conséquences importantes :
1. L'opérateur ne peut pas déduire la TVA sur les achats de services touristiques (hôtels, transports, restaurants) qui entrent dans la composition du forfait.
2. Ce régime est obligatoire dès lors que l'opérateur immatriculé agit comme organisateur et non comme intermédiaire transparent.

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4. Les méthodes de tarification

4.1 La tarification au coût de revient (cost-plus pricing)

Principe : on additionne l'ensemble des coûts (directs + quote-part des indirects) et on applique un coefficient ou une marge pour obtenir le prix de vente.