Cours complet de Commercialisation Touristique pour le BTS Tourisme. Révise efficacement avec StudentAI.
Matière : Commercialisation Touristique — BTS Tourisme
Épreuve concernée : E4 — Élaboration de l'offre touristique
---
La distribution touristique désigne l'ensemble des canaux et des méthodes par lesquels les produits et services touristiques (hébergement, transport, activités, forfaits) sont acheminés du producteur au consommateur final. Elle constitue le « P » de Place dans le mix marketing (4P : Product, Price, Place, Promotion) et le 5e P dans le marketing des services (7P).
Dans le secteur du tourisme, la distribution revêt une complexité particulière : le produit touristique est immatériel, périssable et co-produit. Un siège d'avion non vendu la veille du départ ou une chambre d'hôtel inoccupée une nuit représentent des revenus définitivement perdus. La maîtrise des canaux de distribution est donc un enjeu stratégique et économique majeur pour tout acteur touristique.
> Rappel cadre juridique : tout intermédiaire vendant des forfaits touristiques ou des services de voyage liés doit être immatriculé auprès d'Atout France (et non titulaire d'une "licence", système supprimé en 2009 par la loi n° 2009-888). L'immatriculation est conditionnée à la détention d'une garantie financière (ex. APST) et d'une assurance en responsabilité civile professionnelle (RCP).
---
Le canal direct supprime les intermédiaires : le producteur (hôtel, compagnie aérienne, croisiériste) vend directement au consommateur final.
Avantages pour le producteur :
Le canal indirect fait intervenir un ou plusieurs intermédiaires entre le producteur et le client.
#### Les Agences de Voyages Distributeurs (AVD)
Les agences de voyages distributeurs commercialisent les produits d'autres opérateurs (TO, compagnies aériennes, hôteliers) moyennant une commission (généralement 8 à 12 % pour les forfaits, variable selon les accords commerciaux).
Elles doivent être immatriculées Atout France et disposer :
Les tour-opérateurs conçoivent, assemblent et commercialisent des forfaits touristiques au sens de la directive européenne 2015/2302 (transposée en droit français dans le Code du tourisme).
> Définition réglementaire — Forfait touristique (art. L. 211-2 Code du tourisme) :
> Combinaison d'au moins deux types de services de voyage (transport + hébergement, ou transport + location de véhicule, etc.), pour une durée supérieure à 24 heures ou incluant une nuitée, vendue à un prix global ou forfaitaire.
Exemples de TO : TUI, Fram, Jet tours, Kuoni, Club Med (TO intégré).
#### Les OTA (Online Travel Agencies)
Les OTA sont des agences de voyages en ligne qui agrègent les offres de multiples prestataires et les distribuent via des plateformes numériques.
Principales OTA :
---
Les GDS (Global Distribution Systems) sont des plateformes technologiques qui centralisent l'inventaire des prestataires (compagnies aériennes, hôtels, loueurs de véhicules) et permettent aux agences de voyages professionnelles d'effectuer des recherches, réservations et émissions de titres en temps réel.
> ⚠️ GDS = Global Distribution System — Ne jamais écrire "Grand Département de Services".
| GDS | Propriétaire / Actionnaire | Part de marché mondiale | Principaux marchés |
| --- | --- | --- | --- |
| Amadeus | Amadeus IT Group (coté Madrid) | ~40 % | Europe, Afrique, Moyen-Orient |
Tableaux récapitulatifs, mnémotechniques, exercices corrigés, QCM et colle orale IA — tout est inclus.
S'inscrire gratuitementLa distribution touristique désigne l'ensemble des canaux et méthodes par lesquels les produits et services touristiques sont commercialisés auprès des consommateurs. Cela inclut la vente directe, les agences de voyages, les tour-opérateurs et les plateformes en ligne.
Les principaux canaux de distribution directe incluent la vente directe via des sites internet d'hôtels et les points de vente physiques comme les agences de voyages et les offices de tourisme. Ces canaux permettent un contrôle accru sur les tarifs et offrent des conseils personnalisés aux clients.
Les agences de voyages agissent comme intermédiaires en vendant des produits de différents fournisseurs, ce qui permet aux clients de bénéficier d'une offre diversifiée. Par exemple, elles peuvent proposer des circuits incluant transport, hébergement et activités.
Un tour-opérateur crée des packages incluant plusieurs services, comme le transport et l'hébergement, tandis qu'une OTA (Online Travel Agency) est une plateforme en ligne qui permet de comparer les prix et les offres de différents fournisseurs. Les tour-opérateurs simplifient la planification, alors que les OTA facilitent la comparaison.
Connaître le marché cible permet d'identifier les besoins et attentes des clients, ce qui est essentiel pour adapter les offres et les canaux de distribution. Cela peut impliquer des études de marché pour s'assurer que les produits répondent aux préférences des consommateurs.
La gestion des marges implique d'établir des prix compétitifs tout en préservant la rentabilité. Les entreprises doivent analyser leurs coûts et prix de vente pour s'assurer que la marge bénéficiaire est adéquate sur les produits vendus.
La formule pour calculer la marge commerciale est : (Prix de vente - Coût d'achat) / Prix de vente x 100. Cela permet de déterminer le pourcentage de profit réalisé sur un produit vendu.
Le taux de conversion est calculé comme (Nombre de ventes / Nombre de visiteurs) x 100. Cet indicateur est crucial pour évaluer l'efficacité d'une campagne de marketing ou d'un canal de distribution.
QCM illimités, colle orale IA, flashcards et bien plus — 100% gratuit.
Commencer à réviser