Pilotage de la performance commerciale (KPIs et tableaux de bord)

Le pilotage commercial repose sur des indicateurs quantitatifs (CA, marge brute, nombre de devis émis, taux de transformation, panier moyen, durée du cycle de vente) et qualitatifs (satisfaction client NPS, taux de réclamation, part de marché). Le tableau de bord est construit selon la méthode OVAR (Objectifs, Variables d'action, Responsabilités) ou en cascadant les OKR de la direction. La fréquence (quotidienne, hebdo, mensuelle) dépend du niveau (commercial, manager, direction). En transport-logistique, on suit aussi le taux de remplissage, le coût au km, le respect des délais. Power BI, Tableau ou les modules BI des TMS modernes (Akanea, AS Tech) automatisent la collecte.