AccueilBTS GTLAE7 — Développement de la relation client et managementNégociation B2B et conclusion de contrats
🤝BTS GTLA — E7 — Développement de la relation client et management

Négociation B2B et conclusion de contrats

Cours complet de E7 — Développement de la relation client et management pour le BTS GTLA. Révise efficacement avec StudentAI.

Points clés à retenir

  • 1Méthode CAB et préparation BATNA
  • 2Techniques SONCAS pour adapter l'argumentaire
  • 3Traitement des objections : règle ARC
  • 4Leviers : prix, délai, volume, exclusivité, conditions de paiement
  • 5Contrat-cadre : SLA, pénalités, clause carburant, CMR international

La négociation B2B en transport-logistique combine méthode (CAB : Caractéristiques, Avantages, Bénéfices), préparation (BATNA : meilleure alternative en cas d'échec) et techniques (SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie). Le traitement des objections suit la règle ARC (Accuser réception, Rebondir, Conclure). Les leviers de négociation : prix au km, délai d'engagement, exclusivité, volume garanti, conditions de paiement, pénalités. La conclusion passe par un contrat-cadre (durée, volumes, prix, niveaux de service SLA, pénalités, clause de revoyure carburant). Les règles juridiques spécifiques (CMR à l'international, contrat type général en France) sécurisent l'engagement.

Autres chapitres — E7 — Développement de la relation client et management

Animation et accompagnement de l'équipe commercialeRecrutement, intégration et formation des collaborateursPilotage de la performance commerciale (KPIs et tableaux de bord)Fidélisation et gestion des grands comptesCommunication interne et conduite du changement

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