Cours complet de Digitalisation de la Relation Client pour le BTS NDRC. Révise efficacement avec StudentAI.
Matière : Digitalisation de la Relation Client (E6)
Niveau : BTS NDRC – 1ère et 2ème année
Compétences visées : C6.1, C6.2, C6.3 du référentiel NDRC (Arrêté du 29 avril 2019)
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Le social selling s'inscrit dans le bloc E6 – Digitalisation de la Relation Client, mais il irrigue également les autres épreuves :
| Épreuve | Lien avec le social selling |
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| E4 – RCNV | Préparer et alimenter un entretien de vente grâce aux informations collectées sur les réseaux sociaux |
| E5 – Réseau | Animer un réseau de partenaires ou de distributeurs via les plateformes digitales |
| E6 – Digitalisation | Déployer une stratégie de social selling, mesurer le SSI, gérer la e-réputation, respecter le RGPD |
| E7 – Management | Piloter l'activité commerciale d'une équipe intégrant les outils digitaux, construire un tableau de bord |
Le social selling est l'ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux professionnels et grand public pour identifier des prospects, développer des relations de confiance et accompagner le cycle de vente, depuis la détection du besoin jusqu'au closing.
Il ne s'agit pas de vendre directement sur les réseaux sociaux, mais de créer les conditions favorables à la vente en devenant une ressource crédible et visible pour ses cibles.
> 💡 Distinction fondamentale pour l'examen E6 : Le social selling est une composante de l'inbound marketing (attirer le prospect vers soi) par opposition à l'outbound marketing (démarcher le prospect de manière non sollicitée – phoning, mailing de masse).
Le social selling intervient à toutes les étapes du tunnel de conversion, avec des actions spécifiques :
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TOFU – Top Of Funnel (Sensibilisation)
│ → Publier du contenu expert (articles, infographies, vidéos)
│ → Se faire connaître de prospects qui ignorent encore votre existence
│
MOFU – Middle Of Funnel (Considération)
│ → Interagir avec des prospects qui ont manifesté un intérêt
│ → Partager des études de cas, des témoignages, des livres blancs
│ → Rejoindre des groupes professionnels LinkedIn
│
BOFU – Bottom Of Funnel (Décision)
→ Prendre contact en message privé avec une proposition personnalisée
→ Proposer une démonstration, un rendez-vous, un devis
→ Accompagner jusqu'au closing (méthode SIMAC ou CAP)
```
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Le Social Selling Index (SSI) est un indicateur développé par LinkedIn qui mesure l'efficacité d'un professionnel dans sa démarche de social selling. Il est noté de 0 à 100 et repose sur 4 piliers, chacun noté sur 25 points :
| Pilier | Description | Actions concrètes |
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| 1. Établir sa marque professionnelle | Avoir un profil complet et crédible | Photo professionnelle, résumé orienté client, recommandations |
| 2. Trouver les bonnes personnes | Identifier les décideurs et influenceurs | Utiliser les filtres LinkedIn Sales Navigator, rechercher par fonction/secteur |
| 3. Échanger des informations | Partager du contenu à valeur ajoutée | Publier des articles, commenter des posts, partager des études sectorielles |
| 4. Établir des relations | Développer son réseau de manière ciblée | Envoyer des demandes de connexion personnalisées, interagir régulièrement |
```
Indicateurs à intégrer dans un tableau de bord commercial (E7) :
┌─────────────────────────────────┬──────────────────────────────┐
│ Indicateur │ Objectif type │
├─────────────────────────────────┼──────────────────────────────┤
│ SSI LinkedIn │ > 70/100 │
│ Nombre de connexions/semaine │ + 20 connexions ciblées │
│ Taux d'engagement des posts │ > 3 % │
│ Leads générés via LinkedIn/mois │ 10 leads qualifiés │
│ Taux de transformation lead→RDV │ (Nbre RDV / Nbre leads) × 100│
└─────────────────────────────────┴──────────────────────────────┘
```
Formule du taux de transformation (établie) :
> Taux de transformation = (Nombre de résultats obtenus / Nombre d'opportunités) × 100
Exemple : 5 RDV obtenus pour 40 prospects contactés via LinkedIn → Taux = (5/40) × 100 = 12,5 %
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Tableaux récapitulatifs, mnémotechniques, exercices corrigés, QCM et colle orale IA — tout est inclus.
S'inscrire gratuitementLe social selling est l'utilisation des réseaux sociaux pour établir des relations avec des prospects et des clients dans le but de vendre des produits ou des services.
Pour générer des leads, il est essentiel de partager du contenu pertinent et engageant qui attire l'attention des prospects intéressés par votre secteur d'activité.
Contrairement à la vente traditionnelle, qui est souvent intrusive, le social selling se concentre sur l'établissement de relations et la confiance avec les clients potentiels.
Le taux de conversion est calculé en prenant le nombre de leads qui deviennent clients et en le divisant par le nombre total de leads, puis en multipliant par 100 pour obtenir un pourcentage.
QCM illimités, colle orale IA, flashcards et bien plus — 100% gratuit.
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