Tableau de bord et pilotage de la PME

> BTS GPME – Développement de la PME
> Référentiel : Arrêté du 19 février 2018 – Bloc de compétences n°4 : Contribuer au développement de la PME

---

Introduction

Le tableau de bord est un outil de gestion et de pilotage qui regroupe, sous une forme synthétique, les indicateurs essentiels permettant au dirigeant d'une PME de suivre la réalisation des objectifs fixés, de détecter rapidement les écarts et de prendre des décisions adaptées.

Contrairement aux documents comptables et financiers réglementaires (bilan, compte de résultat), le tableau de bord est un outil interne, construit sur mesure selon les priorités stratégiques de la PME. Il s'inscrit dans une démarche de contrôle de gestion opérationnel.

Pourquoi un tableau de bord est-il indispensable en PME ?

• La PME dispose de ressources limitées (humaines, financières, temporelles) et ne peut se permettre de piloter « à l'aveugle ».


• Le dirigeant cumule souvent plusieurs fonctions : il a besoin d'une vision synthétique et immédiate de la situation.


• Les partenaires financiers (banques, investisseurs) et les donneurs d'ordre peuvent exiger des indicateurs de performance réguliers.


• La démarche qualité (norme ISO 9001, par exemple) impose un suivi formalisé des processus.

> Référence théorique : Le tableau de bord prospectif (Balanced Scorecard) a été conceptualisé par Robert Kaplan et David Norton (1992). Leur modèle repose sur quatre axes : financier, client, processus internes, apprentissage et innovation. En PME, ce modèle est souvent simplifié mais reste une référence utile pour équilibrer les indicateurs.

---

I. La construction du tableau de bord

1.1 Les principes de conception

Un tableau de bord efficace repose sur plusieurs principes fondamentaux :

Principe	Description
---	---
Pertinence	Chaque indicateur doit être lié à un objectif stratégique ou opérationnel identifié
Sélectivité	Un tableau de bord ne doit pas être exhaustif : entre 5 et 15 indicateurs selon les axes
Lisibilité	Présentation visuelle claire (graphiques, codes couleur, seuils d'alerte)
Périodicité adaptée	Fréquence de mise à jour cohérente avec la nature de l'indicateur (quotidien, hebdomadaire, mensuel)
Réactivité	Les données doivent être disponibles rapidement pour permettre une action corrective

1.2 La méthode SMART pour définir les objectifs

Avant de choisir les indicateurs, les objectifs de la PME doivent être définis selon la méthode SMART :

• Spécifique : l'objectif est clairement défini


• Mesurable : il peut être quantifié


• Atteignable : il est réaliste compte tenu des ressources disponibles


• Relevant (pertinent) : il est en lien avec la stratégie de l'entreprise


• Temporel : il est associé à une échéance précise

> Exemple : « Augmenter le chiffre d'affaires de la gamme Bâtiment de 15 % d'ici au 31 décembre, en ciblant les artisans du département. » est un objectif SMART. « Améliorer les ventes » ne l'est pas.

1.3 Les étapes de construction

1. Définir les axes stratégiques de la PME (croissance, rentabilité, fidélisation client, qualité…)
2. Identifier les facteurs clés de succès (FCS) pour chaque axe
3. Choisir les indicateurs associés à chaque FCS
4. Fixer les valeurs cibles et les seuils d'alerte (vert / orange / rouge)
5. Définir les sources de données et les responsables de la collecte
6. Choisir la fréquence de mise à jour et le support de présentation

---

II. Les indicateurs clés de performance (KPI)

Un indicateur clé de performance (KPI – Key Performance Indicator) est une mesure quantifiable ou qualifiable qui permet d'évaluer l'atteinte d'un objectif. On distingue classiquement quatre familles d'indicateurs en PME.

2.1 Les indicateurs financiers

Les indicateurs financiers mesurent la santé économique et la viabilité de la PME. Ils s'appuient sur les données issues de la comptabilité générale et de la comptabilité de gestion.

#### Le chiffre d'affaires (CA)

Le chiffre d'affaires représente le montant total des ventes de biens et de services réalisées au cours d'une période. Il figure au crédit du compte 706 à 708 du Plan Comptable Général (PCG).

```
CA = Prix de vente unitaire × Quantités vendues
```

Le suivi du CA peut être affiné par produit, par segment de clientèle, par zone géographique ou par commercial, afin d'identifier les sources de croissance ou de déclin.

#### La marge commerciale et le taux de marge

Pour une entreprise commerciale (achat-revente) :

```
Marge commerciale = CA HT – Coût d'achat des marchandises vendues
Taux de marge = (Marge commerciale / Coût d'achat des marchandises vendues) × 100
Taux de marque = (Marge commerciale / CA HT) × 100
```

> Exemple concret : Une PME de négoce achète un produit 40 € HT et le revend 70 € HT.
> - Marge commerciale unitaire = 70 – 40 = 30 €
> - Taux de marge = (30 / 40) × 100 = 75 %
> - Taux de marque = (30 / 70) × 100 ≈ 42,9 %

#### L'Excédent Brut d'Exploitation (EBE)

L'EBE mesure la performance opérationnelle de l'entreprise, indépendamment de sa politique financière et fiscale. Il est calculé à partir des Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG) définis par le Plan Comptable Général.

```
EBE = Valeur Ajoutée + Subventions d'exploitation
– Charges de personnel
– Impôts, taxes et versements assimilés
```

Ou, de manière équivalente :

```
EBE = Résultat d'exploitation + Dotations aux amortissements et provisions
– Reprises sur amortissements et provisions
```

Un EBE positif indique que l'entreprise génère suffisamment de ressources pour couvrir ses investissements et rembourser ses dettes financières.

#### Le résultat net

```
Résultat net = Produits totaux – Charges totales
= Résultat d'exploitation ± Résultat financier ± Résultat exceptionnel – Impôt sur les bénéfices
```

#### Le Besoin en Fonds de Roulement (BFR)

Le BFR représente le besoin de financement à court terme généré par le cycle d'exploitation de la PME.

```
BFR = Stocks + Créances clients (et autres créances d'exploitation)
– Dettes fournisseurs (et autres dettes d'exploitation)
```