Partenariats, réseaux et développement

BTS GPME – Développement de la PME | Arrêté du 19 février 2018

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Introduction

Pour une PME, la croissance ne se limite pas à augmenter son chiffre d'affaires. Elle implique des choix stratégiques fondamentaux : grandir seul ou avec des partenaires, se développer en interne ou par acquisition, s'appuyer sur des réseaux ou rester isolé. Ce chapitre présente les principales stratégies de développement accessibles aux PME, les formes juridiques et contractuelles de partenariat, les réseaux d'entreprises mobilisables, ainsi que les outils d'aide à la décision stratégique.

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1. Les stratégies de développement

1.1 Le développement interne (croissance organique)

Définition : La croissance interne (ou organique) désigne la stratégie par laquelle une entreprise se développe en mobilisant ses propres ressources humaines, financières et techniques, sans recourir à des opérations de fusion ou d'acquisition.

Elle se traduit concrètement par :

• Le lancement de nouveaux produits ou services


• L'élargissement de la clientèle ou de la zone géographique d'activité


• L'augmentation des capacités de production (investissements en équipements, recrutement)


• Le développement de nouvelles compétences en interne (formation, R&D)

Avantages :

Avantage	Explication
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Maîtrise totale	L'entreprise conserve le contrôle de ses décisions, de sa culture et de son image de marque
Préservation de l'identité	Aucune dilution culturelle due à un partenaire extérieur
Financement progressif	Les investissements peuvent être étalés dans le temps, en lien avec la capacité d'autofinancement
Faible risque d'intégration	Pas de conflits organisationnels liés à la fusion de deux entités

Inconvénients :

Inconvénient	Explication
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Rythme lent	La croissance dépend des ressources disponibles en interne
Ressources limitées	Une PME disposant de fonds propres limités peut peiner à financer une expansion ambitieuse
Dépendance aux compétences internes	Si les savoir-faire manquent, la croissance est bloquée

> Exemple concret : Une PME de boulangerie artisanale ouvre un deuxième point de vente en recrutant du personnel formé en interne et en investissant sur ses propres fonds. Elle reste entièrement maîtresse de sa recette et de son concept.

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1.2 Le développement externe (croissance externe)

Définition : La croissance externe regroupe les stratégies de développement qui s'appuient sur des opérations de rapprochement avec d'autres entreprises : acquisition, fusion, prise de participation minoritaire ou majoritaire.

Elle peut prendre plusieurs formes :

• Fusion-absorption : une entreprise absorbe une autre qui disparaît juridiquement


• Fusion par création d'une nouvelle entité : deux entreprises fusionnent pour créer une troisième structure


• Prise de participation : achat d'une part du capital d'une autre entreprise sans fusion


• Acquisition totale : rachat de 100 % du capital d'une entreprise cible

Cadre juridique applicable :

• Code de commerce (articles L. 236-1 et suivants pour les fusions)


• Loi applicable au contrôle des concentrations (Autorité de la concurrence, règlement européen n° 139/2004 pour les opérations de dimension européenne)

Avantages :

Avantage	Explication
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Rapidité	Accès immédiat à de nouveaux marchés, clients ou technologies
Acquisition de compétences	L'entreprise intègre des savoir-faire déjà constitués
Augmentation des parts de marché	Rachat d'un concurrent = réduction de la concurrence directe
Économies d'échelle	Mutualisation des fonctions support (comptabilité, achats, RH)

Inconvénients :

Inconvénient	Explication
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Coût élevé	Le rachat peut nécessiter un endettement important
Risques d'intégration	Conflits culturels, résistances au changement, pertes de talents
Complexité juridique	Opérations soumises à des formalités lourdes (droit des sociétés)
Incertitude sur le retour	La valeur créée n'est pas garantie

> Exemple concret : Une PME de logiciels de gestion rachète une start-up concurrente pour intégrer ses algorithmes et doubler sa base clientèle en quelques mois, plutôt qu'en plusieurs années de R&D interne.

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1.3 Le développement par partenariat (croissance conjointe)

Entre la croissance interne et la croissance externe, il existe une troisième voie : le développement par partenariat, dans lequel les entreprises coopèrent sans fusionner. C'est souvent la voie la plus accessible pour les PME.

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2. Les partenariats et alliances stratégiques

2.1 Définition et enjeux

Un partenariat est un accord par lequel deux ou plusieurs entreprises décident de collaborer pour atteindre un objectif commun, tout en conservant leur indépendance juridique. Il se distingue de la fusion car aucune des parties ne disparaît.

Les PME recourent aux partenariats pour :

• Accéder à des ressources qu'elles ne possèdent pas


• Partager les coûts et les risques


• Pénétrer de nouveaux marchés


• Renforcer leur compétitivité face aux grandes entreprises

2.2 Les principales formes de partenariat

#### La sous-traitance

Définition juridique : La sous-traitance est définie par la loi n° 75-1334 du 31 décembre 1975 comme l'opération par laquelle un entrepreneur (le donneur d'ordre) confie, sous sa responsabilité, à une autre personne (le sous-traitant), l'exécution de tout ou partie du contrat conclu avec le maître d'ouvrage.

• Le donneur d'ordre reste responsable vis-à-vis du client final


• Le sous-traitant doit être agréé par le maître d'ouvrage dans les marchés publics


• Le sous-traitant bénéficie d'une action directe en paiement contre le maître d'ouvrage (article 12 de la loi de 1975)

> Exemple : Un imprimeur PME reçoit une commande volumineuse et sous-traite une partie de la production à un autre imprimeur équipé de machines plus adaptées, tout en restant l'interlocuteur unique du client.