L'Analyse Financière des Entreprises — Relation Client Professionnels

> Matière : Relation Client Professionnels | Épreuve concernée : E3.1 & E3.2
> Niveau : BTS Banque — Arrêté du 22 juillet 2014 modifié

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Introduction

Dans le cadre de la relation client professionnels, le conseiller bancaire est régulièrement amené à analyser la situation financière de ses clients : TPE, PME, artisans, commerçants ou professions libérales. L'analyse financière constitue le socle de tout accompagnement bancaire sérieux : elle conditionne l'octroi de crédits, la détection des besoins, l'évaluation des risques et la construction d'une relation de confiance durable.

Ce chapitre présente les outils, les méthodes et les réflexes professionnels attendus d'un conseiller en agence face à un client professionnel.

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1. Les Documents Financiers Fondamentaux

Avant toute analyse, le conseiller doit collecter et maîtriser les documents comptables de référence :

Document	Contenu principal	Utilité pour le conseiller
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Bilan	Actif (emplois) / Passif (ressources)	Évaluer la structure financière et la solvabilité
Compte de résultat	Produits / Charges → Résultat net	Mesurer la performance et la rentabilité
Annexe comptable	Informations complémentaires légales	Préciser les méthodes comptables, engagements hors bilan
Plan de trésorerie	Flux de trésorerie prévisionnels	Anticiper les besoins de financement court terme
Liasse fiscale	Ensemble des documents fiscaux	Document de référence demandé par la banque

> 💡 Réflexe professionnel : Le conseiller demande systématiquement les trois derniers bilans pour analyser une tendance, et non une situation ponctuelle. Il consulte également la cotation Banque de France (cote FIBEN), qui évalue la capacité de l'entreprise à honorer ses engagements financiers.

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2. L'Analyse de la Rentabilité

2.1 Les Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG)

Les SIG permettent de décomposer la formation du résultat et de comprendre à quel stade l'entreprise génère ou perd de la valeur.

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Chiffre d'affaires (CA)
− Achats consommés
= Marge commerciale (ou marge brute)
− Charges externes
= Valeur Ajoutée (VA)
− Impôts et taxes − Charges de personnel
= Excédent Brut d'Exploitation (EBE)
− Dotations aux amortissements ± Autres produits/charges
= Résultat d'Exploitation (RE)
± Résultat financier ± Résultat exceptionnel − IS
= Résultat Net
```

> L'EBE (Excédent Brut d'Exploitation) est l'indicateur privilégié par les banquiers : il mesure la performance économique de l'entreprise avant toute politique d'amortissement ou de financement.

2.2 Les Ratios de Rentabilité

Ratio	Formule	Interprétation
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Taux de marge nette	Résultat net / CA × 100	Part du CA conservée en bénéfice
Taux de marge brute	Marge brute / CA × 100	Efficacité commerciale
Rentabilité économique (ROA)	Résultat d'exploitation / Total actif × 100	Performance des actifs
Rentabilité financière (ROE)	Résultat net / Capitaux propres × 100	Rendement pour les associés

2.3 Exemple Métier Bancaire

Situation : M. Dupont, gérant d'une SARL de plomberie, sollicite un prêt professionnel pour acquérir un véhicule utilitaire. Le conseiller analyse son compte de résultat :

• Chiffre d'affaires : 480 000 €


• Charges d'exploitation : 408 000 €


• Résultat net : 72 000 €

Calcul :
> Taux de marge nette = (72 000 / 480 000) × 100 = 15 %

Ce taux indique une rentabilité correcte. Le conseiller peut croiser ce résultat avec la cotation Banque de France et les ratios sectoriels pour apprécier la solidité du dossier.

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3. L'Analyse de la Solvabilité

La solvabilité évalue la capacité de l'entreprise à rembourser l'ensemble de ses dettes, y compris à long terme, grâce à son patrimoine.

3.1 Les Ratios de Solvabilité Clés