L'accompagnement à la création d'entreprise

Introduction

Dans le cadre du BTS Banque, la relation client professionnels occupe une place centrale dans l'activité du conseiller. L'accompagnement à la création d'entreprise illustre parfaitement le rôle proactif de la banque : elle n'est pas un simple guichet de financement, mais un partenaire stratégique du créateur d'entreprise, de la maturation du projet jusqu'au premier bilan.

Ce chapitre couvre les compétences attendues en E3.1 (découverte client, devoir de conseil, KYC) et E3.2 (développement du portefeuille professionnels, prospection, multi-équipement).

---

1. Le rôle de la banque auprès du créateur d'entreprise

1.1 Pourquoi la banque est-elle un interlocuteur incontournable ?

Le créateur d'entreprise a besoin de financement, mais aussi d'un interlocuteur capable de :

• Analyser la viabilité financière de son projet (business plan, prévisionnel de trésorerie)


• Identifier les risques et les couvertures adaptées (assurances, garanties)


• Orienter vers les dispositifs publics de soutien à la création


• Ouvrir et gérer les comptes professionnels nécessaires à l'activité

Le conseiller bancaire doit donc maîtriser à la fois les aspects commerciaux, juridiques et financiers de la création d'entreprise.

1.2 Le devoir de conseil et la connaissance client (KYC)

Conformément au Code monétaire et financier (art. L312-1 et suivants), le conseiller est soumis à une obligation de Know Your Customer (KYC) renforcée pour les clients professionnels.

Dès le premier contact, il doit collecter :

Informations à collecter	Objectif
---	---
Identité du dirigeant (pièce d'identité, justificatif de domicile)	LCB-FT / TRACFIN
Forme juridique envisagée (EI, EURL, SARL, SAS…)	Ouverture de compte adapté
Activité exercée (code APE/NAF)	Évaluation du risque secteur
Prévisionnel de chiffre d'affaires	Scoring, octroi de crédit
Origine des fonds apportés	LCB-FT / Déclaration de Soupçon (DS) à TRACFIN si anomalie
Bénéficiaires effectifs (> 25 % du capital)	Obligation réglementaire LCB-FT

> ⚠️ Point réglementaire : Tout comportement inhabituel (apport de fonds en espèces non justifié, incohérence entre l'activité déclarée et les flux) peut entraîner une Déclaration de Soupçon (DS) transmise à TRACFIN, cellule de renseignement financier française.

---

2. Comprendre le projet : le diagnostic et le business plan

2.1 Le diagnostic de l'idée

Avant toute proposition commerciale, le conseiller doit réaliser un diagnostic complet du projet. Cette étape s'inscrit dans la logique de découverte client (méthode SONCAS adaptée au monde professionnel).

Les axes d'analyse du projet :

• Adéquation porteur / projet : expérience professionnelle, compétences techniques et managériales


• Étude de marché : demande solvable, concurrence, positionnement tarifaire


• Modèle économique : point mort, marge sur coûts variables, délai de rentabilité


• Structure juridique : impact fiscal et social selon le statut (EI, EURL, SARL, SAS…)

2.2 Le business plan : document central de l'analyse bancaire

Le business plan est le document de référence que le conseiller analyse pour instruire toute demande de financement. Il comprend obligatoirement :

Partie	Contenu attendu
---	---
Présentation du projet	Nature de l'activité, marché cible, avantage concurrentiel
Étude de marché	Analyse de l'offre, de la demande et de la concurrence
Moyens humains et matériels	Effectifs, locaux, équipements
Plan de financement initial	Emplois (besoins) / Ressources (apports + crédits)
Compte de résultat prévisionnel	Sur 3 ans minimum
Plan de trésorerie	Mois par mois sur 12 mois minimum
Seuil de rentabilité	Chiffre d'affaires minimum pour couvrir les charges fixes

> 💡 Conseil métier : Le conseiller doit être capable de lire un business plan et d'identifier les incohérences (ex. : prévisionnel de CA irréaliste par rapport au marché local, BFR sous-estimé).