Le Crédit Immobilier — Relation Client Particuliers

> Épreuve concernée : E3.1 — Gestion de la relation client
> Compétences mobilisées : découverte des besoins, conseil, devoir de conseil, montage d'un dossier de financement, KYC

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Introduction

Le crédit immobilier constitue l'un des actes de vente les plus complexes et les plus engageants de la relation bancaire avec les particuliers. Il mobilise simultanément des compétences commerciales (découverte du besoin, argumentation, traitement des objections), juridiques (loi Scrivener, loi Lagarde, loi Lemoine, loi Hamon) et financières (calcul du TAEG, taux d'usure, tableau d'amortissement, garanties).

Pour le conseiller bancaire, maîtriser le crédit immobilier, c'est être capable d'accompagner un client dans l'un des projets les plus importants de sa vie, tout en respectant scrupuleusement le devoir de conseil et les obligations réglementaires en vigueur.

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1. Les différents types de crédits immobiliers

1.1 Le prêt amortissable à taux fixe

C'est la forme la plus courante. Chaque mensualité comprend une part de capital et une part d'intérêts. La mensualité est constante sur toute la durée du prêt (hors assurance).

> Exemple métier : Mme Lefèvre souhaite emprunter 180 000 € sur 20 ans à un taux nominal de 3,80 %. Le conseiller calcule la mensualité hors assurance et établit un tableau d'amortissement qu'il lui remet lors de l'offre de prêt.

Structure du tableau d'amortissement (extrait) :

Mois	Capital restant dû	Part capital	Part intérêts	Mensualité HAssurance
------	--------------------	--------------	---------------	-----------------------
1	180 000 €	502 €	570 €	1 072 €
2	179 498 €	504 €	568 €	1 072 €
…	…	…	…	…
240	1 069 €	1 069 €	3 €	1 072 €

> ⚠️ Le tableau d'amortissement est une pièce obligatoire de l'offre de prêt (loi Scrivener 2).

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1.2 Le prêt amortissable à taux variable (ou révisable)

Le taux est indexé sur un indice de référence (souvent l'Euribor). Il peut être capé (variation limitée, ex. ±1 % ou ±2 %) pour limiter le risque pour l'emprunteur. Le conseiller doit alerter le client sur le risque de hausse des mensualités : c'est une obligation relevant du devoir de conseil.

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1.3 Le prêt in fine

L'emprunteur ne rembourse que les intérêts pendant toute la durée du prêt. Le capital est remboursé en une seule fois à l'échéance. Ce montage est souvent adossé à un contrat d'assurance-vie qui se constitue en parallèle pour nantir le prêt.

> Profil client typique : investisseur locatif soumis à une tranche marginale d'imposition élevée, cherchant à maximiser les intérêts déductibles des revenus fonciers.

> ⚠️ Risque plus élevé pour l'emprunteur : exige une vigilance accrue lors du devoir de conseil.

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1.4 Le Prêt à Taux Zéro (PTZ)

Dispositif d'aide à l'accession à la propriété réservé aux primo-accédants, sous conditions de ressources. Le PTZ est un prêt complémentaire : il ne peut financer la totalité de l'opération et doit être complété par un prêt principal.

Caractéristique	Détail
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Taux d'intérêt	0 %
Public cible	Primo-accédants sous plafond de ressources
Logement éligible	Neuf (et ancien sous conditions selon zone)
Remboursement	Différé possible selon revenus

> Exemple métier : M. et Mme Durand, primo-accédants, financent l'achat d'un appartement neuf en zone B1. Le conseiller intègre le PTZ dans le plan de financement global pour réduire le coût total du crédit.

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1.5 Le prêt relais

Financement court terme (12 à 24 mois maximum) permettant d'acheter un nouveau bien avant la vente du bien actuel. La banque avance une fraction de la valeur estimée du bien à vendre (généralement entre 60 % et 80 %).

> Exemple métier : M. Garnier possède un appartement estimé à 250 000 €. Il souhaite acheter une maison à 320 000 €. La banque lui propose un prêt relais de 175 000 € (70 % de 250 000 €) en attendant la vente de son appartement.

> ⚠️ Risque principal : si la vente tarde ou si le bien se vend en dessous de l'estimation, le client peut se retrouver en difficulté. Le conseiller doit l'en informer explicitement.

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2. Les critères d'octroi d'un crédit immobilier

2.1 Le taux d'endettement (ou taux d'effort)

Depuis la décision du HCSF du 1er janvier 2022, le taux d'endettement maximum est fixé à 35 % des revenus nets, assurance emprunteur incluse.

$$\text{Taux d'endettement} = \frac{\text{Total des charges mensuelles (crédit + assurance)}}{\text{Revenus nets mensuels}} \times 100$$

> Exemple métier : M. Martin perçoit 3 200 € nets/mois. Il rembourse déjà un crédit auto de 250 €/mois. La mensualité maximale admissible pour un nouveau crédit immobilier (assurance incluse) est :
> 3 200 × 35 % = 1 120 € → 1 120 € − 250 € = 870 € maximum pour le crédit immobilier.

> ⚠️ Erreur fréquente à l'examen : le taux d'endettement maximal est 35 % depuis le 1er janvier 2022 (décision HCSF), et non 33 %.

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2.2 Le reste à vivre