L'Épargne et les Placements — Relation Client Particuliers

> Épreuve concernée : E3.1 — Gestion de la relation client | E3.2 — Développement et suivi de l'activité commerciale

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Introduction

L'épargne et les placements constituent le cœur de l'activité de conseil patrimonial du conseiller bancaire. Dans le cadre du BTS Banque, maîtriser ces produits est indispensable pour répondre aux obligations réglementaires (devoir de conseil, KYC) et pour développer le taux d'équipement du portefeuille clients.

Un conseiller performant ne vend pas un produit : il diagnostique un besoin, propose une solution adaptée et formalise un conseil traçable.

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1. L'Épargne : Définition et Enjeux Métier

1.1 Définition économique

L'épargne est la part du revenu non consommée, mise de côté dans un objectif précis ou par précaution. Elle se calcule ainsi :

> Épargne = Revenus − Dépenses de consommation

1.2 Les trois fonctions de l'épargne pour le client

Fonction	Objectif client	Horizon
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Précaution	Faire face aux imprévus (panne, licenciement)	Court terme (< 2 ans)
Projet	Financer un achat, des travaux, un voyage	Moyen terme (2 à 5 ans)
Constitution de patrimoine	Préparer la retraite, transmettre	Long terme (> 5 ans)

1.3 Le rôle du conseiller bancaire

Avant toute proposition, le conseiller doit :

1. Collecter les informations KYC (Know Your Customer) : situation familiale, revenus, charges, objectifs, horizon de placement, expérience financière, tolérance au risque
2. Respecter le devoir de conseil : toute recommandation doit être adaptée au profil client et traçable dans le dossier
3. Utiliser la méthode SONCAS adaptée pour identifier les motivations dominantes du client (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie)

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2. Les Produits d'Épargne Réglementée

Ces produits sont encadrés par l'État : taux, plafonds et fiscalité sont fixés par décret.

2.1 Tableau comparatif des livrets réglementés

Produit	Taux (2024)	Plafond	Fiscalité	Public cible
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Livret A	2,4 %	22 950 €	Exonéré IR + PS	Tous publics
LDDS (Livret Développement Durable et Solidaire)	2,4 %	12 000 €	Exonéré IR + PS	Résidents fiscaux français
LEP (Livret d'Épargne Populaire)	4 % (révisé périodiquement)	10 000 €	Exonéré IR + PS	Sous conditions de revenus
CEL (Compte Épargne Logement)	2 %	15 300 €	IR + PS	Projet immobilier
PEL (Plan Épargne Logement)	2,25 % (ouvertures depuis 01/01/2024)	61 200 €	IR + PS après 12 ans	Projet immobilier + droits à prêt

> ⚠️ Point d'attention réglementaire : Un client ne peut détenir qu'un seul Livret A et qu'un seul LDDS, quelle que soit la banque. La vérification fait partie des obligations KYC à l'ouverture.

2.2 Exemple métier — Livret A

Situation : Mme Dupont, 34 ans, salariée, souhaite placer 5 000 € en sécurité pour faire face à des imprévus.

Conseil adapté : Livret A → capital disponible à tout moment, aucun risque de perte en capital, intérêts exonérés d'impôt. Versement initial de 5 000 €, capacité d'épargne mensuelle complémentaire à évaluer.

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3. Les Produits d'Épargne à Moyen et Long Terme

3.1 L'Assurance-Vie

Produit d'épargne et outil de transmission patrimoniale. Il est fondamental de distinguer :