Les Tableaux de Bord Commerciaux

Matière : Management Commercial | Épreuve : E7 – Management de l'équipe commerciale
Niveau : BTS NDRC | Référentiel : Arrêté du 29 avril 2019

---

Introduction : Pourquoi un tableau de bord commercial ?

Dans le cadre du BTS NDRC, le management de l'équipe commerciale (bloc E7) exige du manager commercial qu'il pilote la performance de son équipe avec des outils fiables et actualisés. Le tableau de bord commercial est l'instrument central de ce pilotage : il traduit les objectifs stratégiques de l'entreprise en indicateurs opérationnels mesurables, permet de détecter les écarts, d'anticiper les dérives et d'engager des actions correctives.

> Définition : Un tableau de bord commercial est un outil de management qui rassemble un ensemble d'indicateurs clés de performance (KPI – Key Performance Indicators) sélectionnés pour suivre l'activité commerciale, mesurer les écarts par rapport aux objectifs fixés et faciliter la prise de décision.

Le tableau de bord ne se confond pas avec un simple reporting (transmission d'informations vers la hiérarchie) : il est avant tout un outil d'aide à la décision pour le manager et son équipe.

---

I. Ancrage dans le référentiel BTS NDRC

1.1 Compétences mobilisées (E7)

1.2 Situation professionnelle type

> Vous êtes manager commercial chez BIOFORCE NUTRITION, réseau de 8 commerciaux terrain. En fin de trimestre, vous devez présenter le bilan d'activité à votre direction et préparer les entretiens individuels de performance. Vous construisez un tableau de bord consolidé à partir des données CRM.

---

II. Les objectifs commerciaux : fondement du tableau de bord

Avant de construire un tableau de bord, le manager doit fixer des objectifs selon la méthode SMART :

2.1 Méthodes de calcul des objectifs individuels

Méthode de la ventilation descendante (top-down) :

```
Objectif individuel = Objectif global ÷ Nombre de commerciaux
× Coefficient de pondération (potentiel secteur)
```

> Exemple chiffré : L'objectif global annuel est de 2 400 000 €. L'équipe comprend 8 commerciaux. Le commercial A couvre un secteur à fort potentiel, pondéré à 1,2.
>
> Objectif commercial A = (2 400 000 / 8) × 1,2 = 360 000 €

Méthode du potentiel marché (bottom-up) :
L'objectif est construit à partir du potentiel de chaque secteur géographique, du nombre de clients actifs et du panier moyen historique.

---

III. Les indicateurs clés de performance (KPI) commerciaux

3.1 Les indicateurs d'activité (inputs)

Ces indicateurs mesurent l'effort commercial produit.

3.2 Les indicateurs de résultat (outputs)

Ces indicateurs mesurent les résultats obtenus.

#### a) Chiffre d'affaires (CA)

```
CA = Prix de vente unitaire × Quantités vendues
```

> Exemple : 250 unités vendues à 80 € = CA de 20 000 €

Taux d'évolution du CA :
```
Taux d'évolution = [(CA période N - CA période N-1) / CA période N-1] × 100
```

> Exemple : CA N = 55 000 € ; CA N-1 = 50 000 €
> Taux d'évolution = [(55 000 - 50 000) / 50 000] × 100 = + 10 %

#### b) Taux de transformation (ou taux de conversion)

```
Taux de transformation = (Nombre de ventes conclues / Nombre de devis émis) × 100
```

> Exemple : 9 ventes conclues sur 15 devis émis
> Taux de transformation = (9/15) × 100 = 60 %

> ⚠️ Attention à l'examen : Ne pas confondre taux de transformation (devis → vente) et taux de prise de RDV (appels → RDV). Ce sont deux étapes différentes du cycle de vente.

#### c) Panier moyen

```
Panier moyen = CA réalisé / Nombre de transactions (commandes)
```