La stratégie commerciale

Définition de la stratégie commerciale

La stratégie commerciale désigne l'ensemble des actions et décisions prises par une entreprise pour atteindre ses objectifs de vente et de rentabilité. Elle repose sur une analyse approfondie du marché, des clients et de la concurrence. La stratégie commerciale est essentielle pour assurer la pérennité de l'entreprise dans un environnement concurrentiel. En d'autres termes, c'est la feuille de route qui guide toutes les initiatives commerciales d'une entreprise.

Les composantes de la stratégie commerciale

1. Analyse de marché

L'analyse de marché est la première étape dans l'élaboration d'une stratégie commerciale efficace. Elle comprend plusieurs éléments clés :

• Étude de la demande : Identifier les besoins et attentes des clients est crucial. Par exemple, une entreprise de téléphonie mobile peut réaliser des sondages pour comprendre quelles fonctionnalités sont les plus recherchées par ses clients. Cela peut inclure des enquêtes sur l'utilisation des données, l'autonomie de la batterie, ou encore la qualité de l'appareil photo.

• Analyse de la concurrence : Évaluer les forces et faiblesses des concurrents permet de se positionner efficacement. Par exemple, une étude comparative des prix et des services offerts par différents opérateurs peut révéler des opportunités à exploiter. Une entreprise peut découvrir qu'elle offre un meilleur service client, ce qui peut être mis en avant dans sa stratégie.

• Segmentation : Diviser le marché en segments homogènes permet de mieux cibler les clients. Par exemple, une entreprise de vêtements peut segmenter son marché en fonction de l'âge, du sexe, ou du style de vie. Une marque de vêtements pour adolescents pourrait cibler les jeunes en utilisant des influenceurs sur les réseaux sociaux pour promouvoir ses produits.

2. Objectifs commerciaux

Les objectifs commerciaux sont des repères essentiels pour guider l'action. Ils doivent être formulés selon le principe SMART :

• Spécifiques : L'objectif doit être clair et précis.


• Mesurables : Il doit être quantifiable.


• Atteignables : L'objectif doit être réalisable avec les ressources disponibles.


• Réalistes : Il doit tenir compte des contraintes du marché.


• Temporisés : Il doit être défini dans le temps.

#### Exemple :
Augmenter le chiffre d'affaires de 15% en un an est un objectif SMART, car il est spécifique, mesurable, atteignable, réaliste, et temporel. Une entreprise de cosmétiques peut également se fixer un objectif d'augmenter le nombre de clients fidèles de 20% dans les six prochains mois.

3. Positionnement

Le positionnement est l'image que l'entreprise souhaite donner de ses produits par rapport à la concurrence. C'est un élément clé de la stratégie commerciale.

#### Exemple :
Positionner un produit comme haut de gamme pour attirer une clientèle aisée, comme le fait la marque de luxe Louis Vuitton, qui met en avant la qualité et l'exclusivité de ses produits. D'autres marques, comme IKEA, choisissent un positionnement axé sur l'accessibilité et le design fonctionnel.