La préparation de la négociation

Définition de la négociation

La négociation est un processus interactif où deux parties ou plus échangent des propositions pour parvenir à un accord mutuellement bénéfique. Elle implique des compétences en communication, en persuasion et en gestion des conflits. En d'autres termes, la négociation n'est pas simplement une transaction, mais un échange où chaque partie doit se sentir satisfaite du résultat. Par exemple, dans le cadre d'une vente, le vendeur et l'acheteur doivent trouver un terrain d'entente qui respecte les besoins et les contraintes de chacun. La négociation peut se dérouler dans divers contextes, que ce soit dans le cadre commercial, politique ou même personnel, et nécessite une bonne préparation pour être efficace.

Les étapes de la préparation

1. Analyse du contexte

Évaluer le marché, la concurrence et les tendances est crucial. Comprendre le cadre dans lequel se déroule la négociation vous permet de mieux vous positionner. Par exemple, si vous négociez la vente d'un produit dans un marché saturé, il est essentiel de connaître les offres de vos concurrents et les attentes des clients. Une bonne analyse peut vous permettre d'identifier des opportunités uniques, comme un besoin spécifique non satisfait par la concurrence.

Exemple concret : Imaginons que vous souhaitiez vendre des smartphones dans un marché où plusieurs marques dominent. En analysant le contexte, vous pourriez découvrir que les clients recherchent des fonctionnalités spécifiques comme une meilleure autonomie de batterie ou un meilleur service après-vente. En vous appuyant sur ces informations, vous pouvez orienter votre argumentation pour mettre en avant les atouts de votre produit.

2. Définition des objectifs

• Objectifs principaux : Ce que vous souhaitez obtenir (ex. : prix, conditions de paiement). Par exemple, si vous vendez un service de maintenance, votre objectif principal pourrait être d'obtenir un contrat d'un an à un tarif spécifique.


• Objectifs secondaires : Éléments supplémentaires qui peuvent être négociés (ex. : services après-vente). Ces objectifs peuvent inclure des garanties prolongées, des formations gratuites ou des remises sur volume.

Exemple pratique : Lors d'une négociation avec un client potentiel, vous pourriez établir un objectif principal de vendre votre produit à un prix de 500 €, tout en souhaitant obtenir un engagement de commande de 100 unités (objectif secondaire).

3. Identification des parties prenantes

Connaître les personnes impliquées dans la négociation et leurs intérêts est fondamental. Cela inclut les décideurs et les influenceurs. Par exemple, lors d'une négociation avec une entreprise, il est important de savoir qui a le pouvoir de décision (le directeur des achats) et qui peut influencer cette décision (le responsable technique).

Illustration : Si vous négociez avec une grande entreprise, il pourrait y avoir plusieurs personnes autour de la table, chacune ayant des priorités différentes. En identifiant ces parties prenantes, vous pouvez adapter votre discours pour répondre aux besoins de chacun.

4. Préparation des arguments

Élaborer des arguments solides basés sur des faits, des données et des témoignages est essentiel. Utiliser la méthode des 3C :

• Contexte : Présenter la situation.


• Contenu : Exposer les propositions.


• Conséquences : Montrer les bénéfices.

Exemple : Si vous proposez un logiciel, vous pouvez illustrer comment il a permis à d'autres entreprises d'augmenter leur productivité de 20 %. Voici comment vous pourriez structurer vos arguments :

• Contexte : "Notre logiciel a été adopté par 80% des entreprises de votre secteur, ce qui témoigne d'une forte demande et d'une confiance établie."