L'analyse de l'activité commerciale

Diplôme : BTS MCO | Matière : Gestion Opérationnelle
Référentiel : Arrêté du 15 octobre 2018 | Bloc concerné : E4 – Management et Gestion de l'Unité Commerciale (MGUC)

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Introduction

L'analyse de l'activité commerciale est une démarche structurée qui permet au responsable d'unité commerciale d'évaluer les performances de son point de vente, d'identifier les écarts entre les objectifs fixés et les résultats obtenus, et d'orienter ses décisions opérationnelles. Dans le cadre du BTS MCO, cette compétence est évaluée notamment dans l'épreuve E4 (MGUC) et mobilise des outils quantitatifs précis : indicateurs de gestion, tableaux de bord, soldes intermédiaires de gestion (SIG) et analyse des marges.

> 💡 Ancrage référentiel : Le référentiel BTS MCO stipule que le titulaire du diplôme doit être capable de « conduire l'analyse de l'activité commerciale à partir d'indicateurs quantitatifs et qualitatifs, afin de proposer des actions correctives ».

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I. Les indicateurs de mesure de l'activité commerciale

1.1 Le chiffre d'affaires (CA)

Le chiffre d'affaires représente le montant total des ventes de biens ou de prestations de services réalisées par une unité commerciale au cours d'une période donnée (mois, trimestre, année). C'est l'indicateur de base pour mesurer le niveau d'activité.

Formule :

$$CA = Prix\ de\ vente\ unitaire\ (PV) \times Quantités\ vendues\ (Q)$$

Exemple concret :
Un rayon boulangerie d'un supermarché vend en moyenne 300 baguettes par jour à 1,10 €. Sur un mois de 26 jours d'ouverture :
> CA mensuel = 1,10 € × 300 × 26 = 8 580 €

#### L'évolution du chiffre d'affaires

Pour mesurer la progression de l'activité, on calcule le taux d'évolution :

$$Taux\ d'évolution = \frac{CA_{N} - CA_{N-1}}{CA_{N-1}} \times 100$$

Exemple :
Le CA du rayon passe de 8 200 € en janvier N-1 à 8 580 € en janvier N :
> Taux d'évolution = (8 580 – 8 200) / 8 200 × 100 = +4,63 %

#### L'indice d'évolution

$$Indice = \frac{CA_{N}}{CA_{N-1}} \times 100$$

Un indice supérieur à 100 indique une progression ; un indice inférieur à 100 indique un recul.

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1.2 Les indicateurs de rentabilité commerciale

#### a) La marge commerciale (MC)

La marge commerciale est le premier indicateur de rentabilité pour une unité commerciale qui revend des marchandises sans les transformer. Elle figure dans les Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG), définis par le Plan Comptable Général (PCG).

$$Marge\ Commerciale = Ventes\ de\ marchandises - Coût\ d'achat\ des\ marchandises\ vendues\ (CAMV)$$

Avec :

$$CAMV = Achats\ de\ marchandises + Variation\ de\ stocks$$

> ⚠️ La variation de stocks = Stock initial – Stock final. Si le stock final est supérieur au stock initial, la variation est négative et diminue le CAMV.

Exemple :
Un commerce de sport réalise 45 000 € de ventes. Il a acheté pour 28 000 € de marchandises. Son stock initial était de 5 000 € et son stock final est de 4 200 €.

• CAMV = 28 000 + (5 000 – 4 200) = 28 000 + 800 = 28 800 €


• Marge commerciale = 45 000 – 28 800 = 16 200 €

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#### b) Le taux de marque et le taux de marge

Ces deux ratios sont fondamentaux dans le référentiel BTS MCO et régulièrement confondus. Il est impératif de bien les distinguer.

Indicateur	Base de calcul	Formule
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Taux de marque	Calculé sur le prix de vente HT	(MC / PVHT) × 100
Taux de marge	Calculé sur le coût d'achat HT	(MC / CAHT) × 100

Exemple fil rouge :
Un article est acheté 40 € HT et vendu 65 € HT.

• Marge = 65 – 40 = 25 €


• Taux de marque = (25 / 65) × 100 = 38,46 %


• Taux de marge = (25 / 40) × 100 = 62,50 %

> 💡 Astuce mnémotechnique : Le taux de Marque se calcule sur le prix de vente → MaRque = sur le pRix. Le taux de marge se calcule sur le coût d'Achat → mArge = sur l'Achat.

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#### c) Le coefficient multiplicateur (CM)

Le coefficient multiplicateur permet de passer directement du prix d'achat HT au prix de vente TTC. Il est très utilisé en grande distribution pour fixer rapidement les prix de vente.

$$CM = \frac{PVTTC}{PAHT} = (1 + taux\ de\ marge) \times (1 + taux\ de\ TVA)$$

Exemple :
Un produit est acheté 20 € HT. Le distributeur souhaite un taux de marge de 50 % et la TVA est à 20 %.

• PVHT = 20 × (1 + 0,50) = 30 €


• PVTTC = 30 × 1,20 = 36 €


• CM = 36 / 20 = 1,8

Vérification : 20 × 1,8 = 36 € TTC ✓

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1.3 La démarque

La démarque désigne la perte de marchandises qui entraîne un écart entre le stock théorique (calculé) et le stock réel (constaté lors d'un inventaire).

On distingue :

• La démarque connue : vols identifiés, casse, produits périmés retirés de la vente, erreurs de caisse. Elle est enregistrée comptablement.


• La démarque inconnue : vols non détectés (clients ou personnel), erreurs d'étiquetage, fraudes. Elle est calculée par différence.

$$Démarque\ inconnue = Stock\ théorique - Stock\ réel\ inventorié$$

$$Taux\ de\ démarque = \frac{Démarque}{CA} \times 100$$

Exemple :
Stock théorique d'un rayon : 12 400 €. Stock réel constaté lors de l'inventaire : 11 750 €.

• Démarque inconnue = 12 400 – 11 750 = 650 €


• Si le CA du rayon est de 85 000 € : Taux de démarque = (650 / 85 000) × 100 = 0,76 %