La Prospection Bancaire

Introduction

La prospection bancaire désigne l'ensemble des démarches commerciales entreprises par un établissement de crédit pour conquérir de nouveaux clients (particuliers, professionnels, entreprises) et développer son portefeuille. Dans le cadre du BTS Banque, ce sujet est directement rattaché à l'épreuve E3.2 — Développement et suivi de l'activité commerciale, qui évalue la capacité du candidat à mettre en œuvre une démarche commerciale structurée, à gérer un portefeuille clients et à mesurer la performance commerciale.

La prospection ne se résume pas à une simple démarche de démarchage : elle s'inscrit dans une stratégie globale intégrant la connaissance client (KYC), le respect du cadre réglementaire (Code monétaire et financier, DSP2, LCB-FT), et l'utilisation d'outils de pilotage tels que le scoring, le taux d'équipement ou le taux d'attrition.

---

1. Les objectifs de la prospection bancaire

La prospection bancaire poursuit des objectifs commerciaux et stratégiques clairement identifiés dans le référentiel :

1.1 Objectifs commerciaux

• Conquête de nouveaux clients : entrée en relation, ouverture de compte (convention de compte, article L312-1 du Code monétaire et financier)


• Augmentation du taux d'équipement : nombre moyen de produits détenus par client (multi-détention)


• Réduction du taux d'attrition : limiter les départs de clients vers la concurrence


• Développement du portefeuille clients : enrichissement qualitatif et quantitatif du fichier prospects/clients

1.2 Objectifs stratégiques

• Conquérir des segments prioritaires : jeunes actifs, professionnels, TNS (Travailleurs Non Salariés), PME


• Recueillir des informations sur le marché pour affiner les offres (épargne, crédit, assurance)


• Positionner l'établissement face à la concurrence (banques en ligne, néobanques, courtiers)

> 💡 Exemple métier : Une agence bancaire fixe un objectif mensuel d'ouverture de 15 comptes courants particuliers assortis d'au moins une offre d'épargne (Livret A ou LDDS). Le conseiller suit cet objectif via un tableau de bord intégrant le taux d'équipement de ses nouveaux clients.

---

2. La connaissance préalable du prospect : KYC et segmentation

Avant toute démarche de prospection, le conseiller doit identifier et qualifier sa cible. C'est le principe du KYC (Know Your Customer), obligation réglementaire issue de la directive LCB-FT (Lutte Contre le Blanchiment et le Financement du Terrorisme).

2.1 La segmentation des prospects

Segment cible	Besoins prioritaires	Produits à proposer
---	---	---
Jeunes actifs (18-30 ans)	Compte courant, épargne de précaution, crédit auto	Livret A, LDDS, crédit conso
Familles (30-50 ans)	Crédit immobilier, épargne long terme, prévoyance	PEL, assurance-vie, PER, crédit immo
TNS / Professionnels	Compte pro, prêt professionnel, prévoyance Madelin	Compte pro, loi Madelin, PER
Seniors (60 ans+)	Transmission de patrimoine, placement sécurisé	Assurance-vie (clause bénéficiaire), PER
Entreprises (PME/PMI)	Financement de l'exploitation, trésorerie	Prêt professionnel, escompte, affacturage

2.2 Les outils de qualification du prospect

• Scoring : système de notation automatisé évaluant le profil de risque et le potentiel commercial du prospect


• Cotation Banque de France : notation des entreprises (de 1++ à P) utilisée pour évaluer leur solvabilité


• Fichiers réglementaires : consultation du FCC (Fichier Central des Chèques) et du FICP (Fichier des Incidents de remboursement des Crédits aux Particuliers) — Banque de France


• Questionnaire de découverte : recueil structuré d'informations (situation personnelle, financière, projets, appétence au risque)

> ⚠️ Obligation réglementaire : L'identification du prospect (identité, domicile, origine des fonds) est obligatoire avant toute entrée en relation. À défaut, la banque peut être tenue responsable en cas de manquement à ses obligations LCB-FT. Toute opération suspecte doit faire l'objet d'une Déclaration de Soupçon (DS) transmise à TRACFIN.

---

3. Les méthodes de prospection bancaire